“太贵了，能不能再便宜点?”这是精明的买主，最常用的技巧。如何和客户有效的议价守价，这是每一个销售人员都会遇到的难题。面对此类问题，作为专卖店导购专员，必须有一套合理的应对方法，以备不时之需。

欧斯迪商学院为您讲解专卖店守价基本准则：

一、议价原则

对于还价的客户，销售人员要保持心理上的冷静和镇定。表情也要沉着、坦然，切不可面露犹豫、紧张的表情。同时面对客户的还价，专卖店销售人员切忌觉得有利润就妥协。这样会给客户传达一个信息，会让顾客觉得这个价格还有水分，还想再比较价格。如果此时销售人员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。

1、对于不能成交的价格，一定要一口拒绝的。在坚持价格时，不能有犹豫，表情坚定。

2、对于现场能够成交的价格，我们也要守价。很多客户往往已经对价格认同，还是会试探性询价，一般表现为一边掏钱，一边还在讨价还价。

3、不要被客户激怒，或没有耐性，而选择放弃谈价。生意是谈出来的，一旦你比顾客先失去耐心，那此单生意你将失去主动权，很难高价成交或者直接失败。

4、谈价时，落价须注意落价比，应该越来越小，这会使客户意识到这已接近底价了。不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应，尽量不要提及价格优惠的问题。

5、在没有给到底价的时候，不要有意谈到底价的概念，给再次放价制造困难。

6、谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，就算把价格放到了最低，可以在辅料和安装等方面进行继续沟通。

二、守价手法

守价有很多种手法，主要是因人而异。销售员需要学会分辨客户，有些客户适合强行＊＊，有些极为有主见的客户就不适合。

1、强行灌输潜意识，适合对产品并不是很了解的客户

守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调欧斯迪的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以使客户忽略其他的一些问题。要给客户实价销售的概念。在守价的说辞中，对欧斯迪的正规性，销售的透明度都要反复强调，包括扣板、电器、边条、龙骨、运输、安装等一系列价格分析，让客户觉得有理有据。如果客户产生价格有水分的念头，将直接影响到这个单子的成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，如果可以的话，尽量去营造热烈的氛围，让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价!

如果客户再三要求打折，那要注意在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输，让客户反复认同，形成潜意识。

2、针对对产品有一定了解的精明客户

作为销售员自身需要清楚欧斯迪与其他产品的区别，优势在哪里。这样自己在守价的时候才会有底气，自信自然而然的就会产生。

抓住需求，吸引兴趣。客户喜欢，才会有谈价的举动，抓住软肋后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以佯装放弃，推荐其他产品，给客户一个表现专业知识的平台，满足他的虚荣心，而达到守价的目的。

如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前不可先让价。多进行案例讲解，软化其防线。

3、具体让价手段

下降现金反点的方法：给客户感觉你已经给了他最低价，首先要给客户传达一种相互关系融洽的气氛，双方已经是朋友，所以已经报了最低价，现在客户还要还价，自己就没有办法了，然后寻求店长或者老板帮助守价，明确这个价格已经基本是成本了，赚不到多少钱。这个时候需要多打感情牌，和顾客交朋友，送一点礼品，让他以后多照顾生意，可以和客户握个手，留张名片，让顾客不好意思再谈价格。

送礼品的方法：告诉客户价格已经很低了，实在是没有办法了，亏钱不行的，但是上次搞活动送的什么礼品(比如：雨伞、枕头等)如果还有，就送点给你好了，然后喊个人配合，问上次的礼品是否还有，然后答应送给客户。

砍零的方法：我们开出价格后，客户往往还会再还，这时告诉客户我真的已经给你的是成本了，你看给你谈的这么好，也给了你这么低的价格，你还给我还价，真的很为难，那我就是再少也最多只能吧零头去掉，让客户没有再继续砍价的借口。

制造销售假象法：当销售人员在和客户推荐产品后，客户还在犹豫时，大胆要求客户购买你所推荐的产品，而且配合一些价格申请，或者你就可以制造一些例如这款商品紧缺的销售假象，让客户感觉他现在不买可能很快就买不到或涨价。在你热情的介绍完产品。让客户立即下决定，求着你买，就算不是当时购买，他也会掏出定金。

议价和守价，作为专卖店内不变的双方，作为专卖店销售必须明确立场，做到理性议价，合理守价。

便宜一点，再便宜一点，这是每一个消费者都会提出的问题，也是每一个销售人员都会面对的问题，但是作为一个优秀的销售员，必须学会用合理的应对方式，应对客户提出的各类问题。只有这样，才能在业绩上取得突破，实现销售业绩大幅度地提高。